Le 1er décembre dernier Jean-Philippe Bosnet fut l’invité de BFM l’Entreprise.
Écoutez l’interview et découvrez son parcours ainsi que l’histoire de Paritel.

Retranscription de l’interview

Arnaud Le Gal : Nous accueillons ce matin un de ces entrepreneurs qui ont été parmi les pionniers quand il s’agit de secouer le marché des Télécoms. Et pourtant, rien à priori ne le prédestinait à nous vendre de la ligne, du Giga octet et maintenant du Cloud, rien sinon l’énergie d’un self made man revendiqué.

Un autodidacte, puisque c’est à 16 ans, comme le précise sa biographie officielle qu’il quitte l’école de la République pour se lancer dans le monde du travail.

Un commercial né qui a commencé dans l’immobilier et qui aborde les Télécoms comme ingénieur commercial dans un premier temps, et finalement comme un entrepreneur grâce à son sens du client. C’est aussi grâce à l’idée que « rien n’est impossible », même prendre l’Opérateur historique à rebrousse-poil si on a l’énergie d’un entrepreneur.

Le client clé fut un ami, lui-même, entrepreneur qui voulait ouvrir une ligne et qui a ramé pour obtenir ce qui lui fallait. « Rien d’impossible » c’est l’idée qui a tout de suite germé dans la tête de Jean Philippe Bosnet : que si quelqu’un avait l’énergie de sortir des cadres habituels pour concocter des offres spécifiques pour les TPE / PME et les indépendants en général, il y avait sans doute un marché même un beau marché ! Ce marché aujourd’hui pour Paritel représente aujourd’hui un chiffre d’affaires de 83 millions d’euros l’an passé, 42 agences du groupe réparties dans toute la France, plusieurs centaines de collaborateurs et dans cet univers dominé par les majors, il a su rester indépendant tout en étant incontournable.

Il va nous expliquer les offres que cela suppose et surtout ce sens du rapport avec le client d’une part, avec ses équipes d’autre part, vous allez voir que c’est ce qu’il l’obsède au fond.

Philippe Bloch : Bonjour Jean Philippe Bosnet

Jean Philippe Bosnet : Bonjour Philippe Bloch, bonjour Arnaud le Gal, bonjour chers auditeurs

Arnaud Le Gal : Je ne peux pas m’empêcher de vous demander pourquoi vous avez quitté l’école à 16 ans ?

Jean Philippe Bosnet : Je pense que l’on n’aura pas assez de temps

Philippe Bloch : Faîtes-moi la version light

Jean Philippe Bosnet : Je ne sais pas si l’école était faite pour moi ou si j’étais fait pour l’école, cela étant que les concours de circonstances on fait que la vie active m’aspirait.

Philippe Bloch : Mais il y avait une proposition d’emploi ou bien vous vous êtes dit : « je m’en vais et puis on verra bien ? »

Jean Philippe Bosnet : Non je pense que la vie à 16 ans on ne se projette pas autant que ça, on a encore des rêves, on a surtout des rêves et c’est important de les garder

Philippe Bloch : Du coup vous quittez l’école et vous vous lancez dans différents métiers dont l’immobilier, mais à quel moment ce sens du client et du commercial qu’évoquait Arnaud fait de vous un entrepreneur ?

Jean Philippe Bosnet : Alors tout d’abord je tiens à dire que j’ai fait plein de petits métiers qui sont tout à fait formateurs qui sont proches de l’ensemble des clients potentiels qu’on peut être amené à rencontrer et que j’ai pu évidemment rencontrer ou mes équipes. Et puis j’ai était rapidement attiré par l’immobilier dans les années 80, ça été un peu le boum de l’immobilier en France de devenir propriétaire et puis très certainement comme beaucoup j’ai rencontré un patron qui a décidé de faire de moi quelqu’un qui se lève le matin qui travaille et puis donner du gout, donner du gout à ce que l’on peut faire et qu’un emploi ne soit pas forcément une souffrance bien au contraire et d’éventuellement le prendre comme quelque chose de positif.

Philippe Bloch : Pendant combien d’années vous faites ce métier de l’immobilier ?

Jean Philippe Bosnet : 5,6 ans

Philippe Bloch : Et après ?

Jean Philippe Bosnet : Et après un concours de circonstances fait qu’un de mes amis cherche à avoir une installation téléphonique…

Philippe Bloch : Alors qu’est-ce qu’il veut ? On est en quelle année car il faut que l’on se remette sur le marché de l’époque ?

Jean Philippe Bosnet : Oui je pense qu’il faut se remettre à l’époque où les Télécoms en France sont régies par les PTT avec un ministre, le dernier Paul Quilès, qui a fait un très bon boulot.
A ce moment on est dans les années 87,88. Et évidemment j’accompagne mon ami dans une « actel » (c’est un bureau France Télécoms aujourd’hui) et petits chefs d’entreprise que nous sommes, nous nous retrouvons dans la salle d’attente entre Mme Michu qui vient changer son S63 pour avoir un petit écouteur et Mr Durant qui lui a un problème avec sa note de téléphone. Je me rends compte rapidement que les TPE, PME où les artisans sont traités avec le « retail » (c’est ce qu’on appelle aujourd’hui le grand public) ont la plus grande difficulté, à l’époque, à se faire comprendre sur leurs attentes.

Philippe Bloch : Et vous à l’époque vous êtes agent immobilier ?

Jean Philippe Bosnet : Oui à l’époque moi j’étais agent immobilier.

Philippe Bloch : Alors qu’est-ce qu’il se passe dans votre tête ?

Jean Philippe Bosnet : Ce qui se passe dans ma tête c’est qu’assez rapidement je me pose cette question et je me renseigne : quand on est un petit entrepreneur comment cela se passe ?

Philippe Bloch : A l’époque il n’y a pas de libéralisation des Télécoms, alors vous vous dîtes quoi ?

Jean Philippe Bosnet : On ne peut pas négocier grand-chose, mais par contre rendons à César ce qui appartient à César c’est qu’à l’époque les télécoms régies par l’opérateur historique, les PTT faisaient très bien leur travail. Il avait un métier d’apporter aussi aux petites entreprises qui étaient dans le monde rural, d’apporter je dirais les services qu’elles étaient en droit d’attendre. Mais effectivement elles n’étaient pas encore prêtes à cette ouverture qu’on a pu connaitre et qu’on a vécu tous ensemble. Cette ouverture allait bouleverser le marché.

Philippe Bloch : On est encore loin de la libéralisation, alors qu’est-ce qui se passe dans la tête de Jean Philippe Bosnet à l’époque ? Et comment démarre Paritel ?

Arnaud Le Gal : Et comment réussit-il à gagner sa vie alors que comme vous le disiez-il n’y a pas grand-chose à négocier ?

Philippe Bloch : En vendant quoi, qu’ils achètent pour revendre à qui ?

Jean Philippe Bosnet : De la distribution, c’était le seul lot qui nous était réservé. La distribution de matériel : de PABX (standard téléphonique), de tous les commutateurs.

Arnaud Le Gal : En gros vous proposiez à l’Opérateur historique de lui fournir de la force commerciale ?

Jean Philippe Bosnet : Voilà en gros, de l’alternative à l’Opérateur historique.

Philippe Bloch : Vous achetez des choses que vous revendez au PME ?

Jean Philippe Bosnet : Tout à fait et à des TPE, il y a 2 axes. D’une part, choisir un industriel qui a la qualité pour proposer des produits connus, référencés et fiables et puis d’autre part de choisir un segment. Segment qui n’était pas du tout adressé aux toutes petites entreprises, les commerçants et les professions libérales.

Philippe Bloch : Les grandes étapes ?

Jean Philippe Bosnet : Les grandes étapes sont la rencontre de Paritel avec Siemens en 1995. Donc là c’est de choisir, alors que nous sommes une toute petite entreprise, d’une quinzaine de personnes, un industriel, d’aller voir cet industriel, de conforter dans l’idée que nous avons une ambition c’est de devenir un distributeur à l’époque incontournable et un acteur incontournable sur le marché « acte pris, pari pris ». Siemens rentre dans notre capital à hauteur de 34% et nous légitime. Et là une grande aventure que nous avons proposée à Siemens et à l’ensemble des collaborateurs, car ce qui est important c’est l’aventure que j’ai souhaité proposer à l’ensemble des collaborateurs et qui s’est déroulée. Et on se retrouve très rapidement ensuite en 2000 avec en 1998 la déréglementation des télécoms et là, virage très important.

Philippe Bloch : Donc de 1995 à 2000 vous vendez, vous distribuez du Siemens avec vos équipes commerciales sur la cible TPE/PME. Parce que c’était une cible que vous connaissiez et vous leur évitiez la courbe d’apprentissage et 2000 libéralisation est la nouvelle étape.

Jean Philippe Bosnet : La nouvelle étape c’est en 1998 plus précisément la déréglementation du territoire français de l’hexagone demandé par la Belgique et la capacité d’une petite entreprise comme la nôtre de devenir un opérateur télécoms.

Philippe Bloch : En 2000 vous pesiez quoi ?

Jean Philippe Bosnet : On pèse 8 millions d’euros

Philippe Bloch : Et combien de personnes ?

Jean Philippe Bosnet : 70 personnes

Philippe Bloch : Et là vous sentez qu’il y a une vraie opportunité, quels marchés s’ouvrent à vous à ce moment-là ?

Jean Philippe Bosnet : Véritablement il y a une opportunité qui s’offre à nous, c’est de qualifier et de proposer à l’ensemble de nos collaborateurs de plus être un distributeur de produits mais d’apporter le service qui accompagne le produit et qui légitime le produit. C’est-à-dire que sans le produit il n’y a pas de service, mais sans service il n’y a pas de produit non plus

Philippe Bloch : C’est-à-dire ? Vous leur proposez quoi ? Vous proposez justement à ces TPE, à ces indépendants, vous proposez quelque chose à la carte, ils vous définissent un cahier des charges spécifiques et vous justement en jouant sur les possibilités offertes par la réglementation vous pouvez leur apporter la réponse qu’il leur faut ?

Jean Philippe Bosnet : Tout à fait sans faire de cosmétiques c’est apporter à un petit ce qui se fait légitiment pour un gros mais au-delà d’une offre packagée c’est un « price » c’est la capacité de décliner un prix qui soit et qui accompagne l’entreprise dans ses Télécoms.

Philippe Bloch : On est encore loin à l’époque de l’arrivée de Free qui casse tout, notamment avec sa box avec des communications qui deviennent quasiment gratuites avec la voix sur Internet etc… A quel moment ça commence à vous impacter cette révolution technologique ?

Jean Philippe Bosnet : La révolution technologique ou la révolution financière ?

Philippe Bloch : Les 2

Jean Philippe Bosnet : Alors la révolution technologique je pense que Free n’a pas fait une très grande révolution technologique, sa box a été connue, il a été le premier, ça c’est le plus important. Là où il a été assez révolutionnaire c’est qu’il a choisi de la proposer pour le grand public car il faut rappeler que Free ne travaille que pour le « retail » (le grand public), c’est qu’il a adapté une offre qui n’était jusque-là absolument pas en place.

Philippe Bloch : Elle n’a pas impacté le métier professionnel ?

Jean Philippe Bosnet : Non, elle a impacté une chaine de valeur et Free a été le premier certes on le reconnait mais cela étant, Orange Business services, Paritel et d’autres…

Philippe Bloch : Vous faites le même métier qu’Orange Business Services aujourd’hui ?

Jean Philippe Bosnet : Toutes choses restantes égalent par ailleurs en terme de taille oui et de modélisation.

Philippe Bloch : On va poursuivre la belle aventure de Paritel, démarrée il y a de très nombreuses années et qui aujourd’hui est reconnue du marché des Télécoms.

Philippe Bloch : On se retrouve autour de notre invité Jean-Philippe Bosnet, le fondateur de Paritel pour mieux comprendre ce qu’il s’est passé à partir des années 2000 lorsqu’après le deal avec Siemens explose la déréglementation. J’ai évoqué également les technologies qui vont changer pas mal de choses avec la voix sur IP mais aussi le Cloud Computing dont Arnaud rappelait que c’était un de vos business aujourd’hui.
Si on raccourcit l’histoire, aujourd’hui le Groupe est sur tous ces métiers, il est Opérateur important face à des géants que pèse-t-il ? Où en est-il ? Où va-t-il ce Groupe aujourd’hui?

Jean Philippe Bosnet : Comme l’a rappelé tout à l’heure Arnaud Le Gal, cette année nous allons clôturer presque 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. Il y a 685 personnes qui travaillent dans le Groupe.

Philippe Bloch : En France ?

Jean Philippe Bosnet : En France, une agence en Belgique aussi (17 personnes), 685 personnes dans sa totalité. C’est 40 agences, car c’est avant tout un maillage intelligent sur le territoire français.

Philippe Bloch : Une agence c’est physique on vient chez vous ?

Jean Philippe Bosnet : On peut venir chez nous. Rappelons que mon souhait a toujours été au-delà « de l’humain au centre de l’entreprise et le client au centre de nos préoccupations ». C’est aussi la proximité, c’est-à-dire que délivrer un produit et un service ça doit sous-entendre que l’on doit pouvoir l’assister et lui apporter son support en moins d’une heure.

Philippe Bloch : Les pépins c’est quoi ? C’est quel type de pépins, de besoins ?

Jean Philippe Bosnet : Les pépins sont vraiment divers et variés mais on peut par exemple avoir un poste qui arrive et qui connait une défaillance tout bêtement.

Philippe Bloch : Parce que vous continuez à installer du matériel et à vendre du service au sens des communications c’est ça ?

Jean Philippe Bosnet : Tout à fait

Philippe Bloch : Alors les communications pèsent quoi aujourd’hui par rapport au Cloud (c’est donc du data en général) Quelle est la répartition du business en ce moment entre les deux ?

Jean Philippe Bosnet : Aujourd’hui le Cloud, c’est un produit que nous lançons il y a une quinzaine de jours : l’OptiConnect Cloud Pro et l’OptiConnect Cloud Absolu de Paritel. C’est une gamme assez large d’offres auprès de notre public et particulièrement de nos clients.

Philippe Bloch : Toujours TPE / PME ? Ça n’a pas changé ?

Jean Philippe Bosnet : Toujours TPE/PME, artisans et professions libérales.

Arnaud Le Gal : Je crois que vous avez trouvé un partenariat autour de cette offre avec IBM. Qu’est-ce que vous apportez justement à ce major parce que c’est une des clés de votre pérennité ? Également, c’est que vous avez trouvé un positionnement ou alors qu’il y a des acteurs d’un poids considérable, vous leur apportez un petit supplément qui leur permet de s’adresser à cette clientèle qu’ils n’auraient pas forcément dans leurs radars ? Racontez-nous le deal avec IBM ?

Jean Philippe Bosnet : Alors le deal avec IBM effectivement c’est d’allier les compétences, j’ai un leitmotiv pour moi qui me semble intéressant c’est de dire: enrichissons-nous de nos différences. Bon je ne vais pas vous parler d’IBM vous connaissez. Paritel on en parle ce matin, une entreprise qui s’adresse aux TPE/PME et qui a une souplesse, qui a une capacité à connaître son terrain. Le produit Social Business est au départ consacré à la multinationale, à des grands comptes très pointus, il y a une capacité de décliner du service, je dirais un service le plus large possible. Et pour nos clients c’était d’apporter ce qui se fait aux gros pour les tout-petits. Effectivement on nous a posé la question récemment pour savoir si nous étions le « bras armé ». Je ne sais pas si nous sommes le « bras armé », l’essentiel c’est que nos toutes petites entreprises bénéficient de ce qui se fait pour les plus gros et a un prix totalement raisonnable.

Philippe Bloch : Est-ce que l’on vient chez vous pour trouver du prix plus bas que chez les gros Opérateurs historiques ou les mastodontes qu’on évoque ? Est-ce qu’on vient chercher une compétence que ces groupes n’arrivent pas avoir ? Et je m’étonne qu’après toutes ces années ces grands opérateurs qu’on évoque ne se soient pas aperçus de l’immensité de ce marché de la TPE et PME et ne l’aient pas attaqué. Vous êtes unique sur ce marché ou vous êtes très concurrencé par ces opérateurs ?

Jean Philippe Bosnet : Je pense que l’ensemble des opérateurs ont une prise de réflexion et de départ, c’est de bien évidemment traiter les TPE/PME d’une façon différente de ce qu’ils ont l’habitude de faire.
Mais rapidement ils reviennent sans résistance de leur part sur cette réaction de les traiter comme le grand public. Ce qui va nous différencier sur le marché c’est cette proximité. C’est-à-dire la capacité d’aller rencontrer l’ensemble de nos clients. Sur 34 000 clients que nous possédons et que nous avons eu ces 20 dernières années aucun de ces clients n’a contracté un contrat avec nous sans avoir rencontré un commercial, c’est ça qui est important.

Philippe Bloch : Ce n’est pas le prix votre truc ? Vous n’êtes pas le moins cher ?

Jean Philippe Bosnet : Non, ce n’est pas notre rôle, on est plus dans le sur-mesure, et je pense qu’il est important que des entreprises comme la nôtre, comme toutes les entreprises et celles de nos clients d’ailleurs qu’elles aient de la marge pour pouvoir vivre et survivre et pour pouvoir être créatives.

Philippe Bloch : Comment on reste technologiquement update avec tout ce qui se passe en ce moment, vous avez de la R&D, vous en avez beaucoup dans votre métier ?

Jean Philippe Bosnet : Effectivement il y a beaucoup de R&D, il y a de l’humain c’est important car la R&D est faite par la créativité de nos collaborateurs. Moi je suis épaté depuis 23 ans de cette capacité, de cette perfectibilité c’est-à-dire que même quand on sort un produit on commence déjà à réfléchir comment on peut l’améliorer et comment on peut le décliner, comment on peut le « Pricer » et comment on peut sortir notre futur produit qui va venir compléter la gamme.

Arnaud Le Gal : Comment on attire et comment on fidélise les talents pour créer ce genre de packaging, imaginer ce genre de solution alors qu’ils sont courtisés effectivement par tout un tas d’acteurs, dont un certain nombre de gros acteurs qui peuvent mettre des packages qui ne se font jamais à la portée d’un PME si brillante soit elle ? Comment est-ce qu’on cultive ce lien avec les gens qui font justement l’efficacité, la réactivité, l’agilité d’une entreprise comme la vôtre ?

Jean Philippe Bosnet : Ça c’est l’idée de départ et je constate qu’elle existe toujours chez nous c’est sans tomber dans le paternalisme c’est d’être une entreprise à taille humaine et ça c’est important.

Philippe Bloch : Ca veut dire quoi concrètement Jean Philippe Bosnet ?

Jean Philippe Bosnet : Concrètement je pense qu’il n’y a pas un collaborateur qui est rentré dans l’entreprise et à qui on n’a pas demandé quel était son projet. C’est le projet personnel dans un projet collectif.

Philippe Bloch : Vous les connaissez tous encore ? On ne peut pas connaitre 700 personnes, c’est compliqué.

Jean Philippe Bosnet : Non, cela va être dans le « signifié » de chacun de ce que veut dire connaître.

Philippe Bloch : Vous ne les recrutez plus personnellement ?

Jean Philippe Bosnet : Non il faut beaucoup de talent pour ça et je ne pense pas être l’homme de la situation d’une part. Je l’ai fait, j’ai à peu près tout fait chez Paritel mais je n’ai pas été le seul. Mais je pense que pour répondre à la question d’Arnaud tout à l’heure c’est vraiment une relation humaine. C’est de mettre l’homme avec un grand H au centre de l’activité. C’est de ne pas prendre les mots pour des idées, c’est-à-dire que ce soit le quotidien de chacun c’est-à-dire que chacun puisse s’inscrire dans son aventure personnelle et que cette aventure personnelle s’inscrit dans l’aventure de Paritel avec ses différentes étapes. On a parlé des étapes technologiques mais moi je pense qu’il est important de reconnaitre et de laisser les victoires à l’ensemble des équipes de Paritel qui les ont réalisées. Evidemment on se rencontre mais comme vous l’avez dit un collaborateur peut être amené plus facilement à 20-25 ans à bouger, à changer de projet, à évoluer, à revenir. On a de très belles histoires avec des collaborateurs qui nous sont revenus pour continuer l’histoire. Et je pense que pour certains la coupure était nécessaire.

Philippe Bloch : Vous êtes resté indépendant c’était parce que vous ne vouliez pas vous diluer ou bien c’est que vous n’aviez pas forcément d’ambition européenne ou au-delà de nos frontières. Pourquoi cette volonté d’indépendance et pourquoi ne pas être allé en dehors de France ?

Jean Philippe Bosnet : Tout d’abord comme l’idée de départ était de servir les TPE et PME l’indépendance est un choix personnel mais aussi un choix collectif c’est-à-dire pouvoir dire ce que nous allons faire et faire ce que nous avons dit. Dans cette indépendance il y a effectivement prendre de la vitesse, la vitesse de croissance.

Philippe Bloch : Mais il faut de l’argent pour la croissance ?

Jean Philippe Bosnet : Nous avons un actionnaire (Siemens est sorti en 2003 de notre capital et désormais le capital est détenu par la famille) qui n’a jamais distribué plus de 20% du résultat de l’entreprise. Cela veut dire que nous réinvestissons 80% dans l’entreprise et dans les projets de l’entreprise et des collaborateurs.

Philippe Bloch : Quels sont ces projets ? Sont-ils Franco-Français ou est-ce que vous allez sortir des frontières ?

Jean Philippe Bosnet : Nous sommes déjà présents en Belgique mais je pense que pour l’instant il y a encore un maillage à renforcer sur l’hexagone.

Philippe Bloch : Croissance externe ?

Jean Philippe Bosnet : Croissance externe, non il n’y en a pas, typiquement nous sommes dans une croissance organique.

Philippe Bloch : Et les projets ?

Jean Philippe Bosnet : Les projets évidemment c’est l’OptiConnect Cloud Pro et Absolu de Paritel. C’est de conquérir une encore bonne partie de nos clients et être dans une strat de 800 000 entreprises alors qu’actuellement nous avons 34 000 entreprises.

Philippe Bloch : L’objectif c’est notamment d’équiper en Cloud vos clients existants j’imagine, ça peut peser à terme un gros pourcentage de votre business le Cloud ?

Jean Philippe Bosnet : L’objectif qu’on se fixe à 3 ans c’est 50 000 clients qui auront répondu présents à cette offre. Aujourd’hui on a 400 000 positions de travail donc 50 000 cela couvrira au-delà des 400 000 positions de travail on sera à 450 000 ou 500 000 positions de travail. Ce sont donc les objectifs mais surtout de décliner toujours un service de qualité.

Philippe Bloch : Vous auriez construit la même entreprise si vous aviez fait des études ?

Jean Philippe Bosnet : Si tenté qu’on puisse me reconnaître un talent c’est de m’entourer de gens qui ont fait des études et beaucoup d’études.

Philippe Bloch : Ce n’est pas forcément une obligation (de faire des études) ?

Jean Philippe Bosnet : Je ne sais pas mais en tout cas celle que j’ai vécu m’a comblé et me ravit tous les matins et pour des années de bonheur.